銷售,是任何銷售員與企業都想要為成的事,但對絕大多數的人和企業來說,這的確是一件困難的事情,幾乎可以說是企業的萬事起頭難,銷售不佳等於是收入下降,收入下降就直接影響企業的生存條件,那企業有沒有思考過,自家銷售的困難點為何?又該如何克服?

 

影響銷售成交率的因素相當的多,以多年輔導業務團隊的經驗來看,可分成外因和內因兩大區塊,外因涵蓋整體經濟環境、全球市場趨勢、產業競爭程度、國家政策走向、天災人禍意外…等企業幾乎無法獨立掌控之變化,即不可控變數極高的都可歸為外因。

 

譬如從2000年以來,中國教育部門對藝術教育日益重視,發布了幾條對藝術教育有利的政策,除使得中小學的藝術教育進行日趨多樣化外,至今亦造成一股藝考熱現象,學習舞蹈、音樂、美術、戲劇…的孩子節節升高,巔峰時競爭激烈比普通高考更甚,也直接使得藝教機構如雨後春筍般的萌芽,當然如此需求大過供給時,銷售成交率自然也就容易的多。這屬典型的全球教育趨勢及國家政策所影響的的外在因素。

 

上述外因所造成的銷售成交率提高所賺的錢,可以說是「時機財」,但等高峰期過後,賺取時機財的機會便會快速消失,因當競爭者進入市場的速度,大於消費者成長的速度時,便會直接使得大多數機構的銷售額下降,此時影響最大的就是內因。

 

內因包括小從質量、售價、促銷、渠道、服務、大到市場定位、品牌影響力等…都會影響銷售額的好壞,雖然細分後的因素多如毛牛,但簡言之就是企業自身可控便因極高的皆可歸為內因。

 

然其中對於銷售人員來說,上述的內因卻也是外因,因為從產品質量到企業品牌定位都是銷售人員難以掌控,那銷售不就走入死胡同了,沒有一樣是可控因素。

 

其實不然,事實上很多企業都忽略了一項極為重要的內因-「銷售技巧」,好的銷售技巧,除了在短時間拉高銷售額外,更大的益處是長時間可以將市場作倍數的擴大,根據統計通常人數1/10的超級銷售員的業績會占總額的60-70%左右,所以超級銷售員的搶人大作戰是時刻都在上演。

 

在我學員中的超級銷售員裡,多有一些共同的特質與能力,其中有一項就是他們能事先洞察出顧客的需求,而且不僅是表面的需求,是內在深層的需求,要促使顧客作下較大金額的購買決定時,內在的驅動力是最重要的關鍵,心理需求便是驅動的最佳燃料,包括安全感、尊榮感、成就感、優越感、虛榮感,甚至還有恐懼感、愧疚感、不安全感…等,但如果你的商品是拼低價、隨手可得的話,那便可不必大費周章的要研究顧客內心最想要的是什麼。

 

那不禁要問他們是怎麼知道的,顧客總不會大辣辣的告訴你:「嘿~我要讓孩子上較貴的音樂課程,給我質量最好的老師,因為這樣我家寶貝考上重點中學後,我的面子就大了。」

 

顧客只會說:「給我質量最好的老師,我要他開心的學習」,然後你相信眼前的顧客最重視孩子能否開心學習,就開始講老師如何又如何能讓孩子留下美好的學習回憶…….,最後顧客思索後留下「我再看看、想想後在跟你聯繫」,以為顧客真的會回家想好後來報名,但殘酷的是顧客會去別家讓他感覺報名日後會感覺有面子的機構。

 

超級銷售員有辦法看穿顧客內心的底層需求,多歸因兩點:

一、觀察入微、經驗積累:講的多、聽的少、看的少,是銷售不彰的主因之一,當在銷售說明時,大腦會處在思考要如何說明的狀態,幾乎很難同時去思考顧客真正內心的需求,所以銷售高手多會觀察顧客的樣貌、神情、語調、用詞及肢體動作,好去推敲對方的喜好及想法。

 

例如,顧客眼神銳利、說話語調偏重且短促、用詞多是肯定,則可推測此顧客通常屬於主觀意識較強、自主性高、對於銷售人員多不信任、購買決定快速、不易被強迫說服…,如此便可以在腦中擬定較能命中的銷售策略及應對方式,久而久之便累積出一套識破顧客的經驗法則。

 

二、系統學習、提高準確:上述多是天生具銷售特長的高手,對人的敏感度極高,一個眼神、一個嘆氣便知曉一二,不然便是經過幾十年的經驗累積而成的個人能力。與生俱來是可遇不可球,耗時費日則是企業和銷售人員所不樂見的。

 

所以系統性學習就成了凡人變高手的途徑之一,像是有一套可將顧客快速分類的「DISC性格模式」系統,能很快的在短短三分鐘對顧客作一個大方向的判斷,像是性格特質、購買決策風格、內心需求…等,以提高銷售策略及話術成功率。

 

且一般能很快學會運在於銷售上,主因是分類清楚、鮮明、不易讓人產生混淆、精準度高達80%以上,且分類量適中,僅四大類型:(DISC免費測驗&精彩解析

 

一、支配型顧客:自我主張強烈、利益導向、說話音量大且強勢、不易被說服、購買決策快速、對銷售員有排斥心理、討厭強迫式銷售、喜好主動式銷售、偏好專業型銷售人員。

 

二、影響型顧客:性格開朗、易與人攀談、大方不怕陌生人、人際關係導向、容易被說服、購買決策時易搖擺、偏好新奇有創意產品、習慣互動式行銷、偏好精明型銷售人員。

 

三、穩定型顧客:親和友善、聲音輕柔、對銷售人員有些微戒心、容易被半強迫說服、價格導向、不容易嘗鮮與改變、購買決策緩慢、主張與需求較不明確、偏好熱情型銷售人員。

 

四、謹慎型顧客:理性冷靜、較難以親近和攀談、極少透露自身訊息、對銷售人員有防禦心、不輕易相信他人、排斥主動式銷售、購買決策速度忽快忽慢、偏好溫和型銷售人員。

 

系統性學習可以幫助銷售人員,用更快用有效率的方式,瞭解顧客的屬性及需求,便可不用一直藉由錯誤經驗來調整銷售策略與模式,讓銷售成為一種「跟對的人,說對的話,成對的單」的藝術!

*文章中之DISC分析皆以「純型」為基準,但其實每個人身上皆有DISC特質,只是在不同時空背景下,會呈現不同程度的DISC組合,因此勿一昧自我認定或對他人貼標籤,DISC系統還是需在專業課程中學習較佳。


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